LEANConsult BLOG
Легко не будет. Как найти инвестора?
Личный опыт и пошаговая инструкция по привлечению инвестиций от CTO/CRO @ Vokabee и ключевого партнера Leanconsult Андрея Корчака
Андрей Корчак
CTO/CRO @ Vokabee
General Partner Leanconsult
Инвестиции - это вложение на развитие проекта в счет процента будущей прибыли. С каждым поднятым раундом вы теряете часть компании. Так что, прежде чем читать дальше, прикиньте: а не лучше ли вам взять кредит, попросить у друга или вложиться из собственного кошелька? Все взвесили? Тогда поехали.

Правильная история, когда инвестиции привлекают под развитие уже работающего проекта. Пожалуй, самая спорная и не привлекательная для инвестиций стадия — это идея. Хорошие деньги редко заходят в проект на стадии идеи. Только в исключительном случае, если вы гуру отрасли или изобрели портативный телепорт.

В большинстве своем, инвестиции привлекаются на более поздних этапах. Когда гипотезы прошли первичную проверку, команда создала MVP и уже есть, что показать и подержать в руках.

Еще привлекательнее в глазах инвесторов выглядит бизнес, который уже начал приносить выручку. Как правило, у команды есть точное понимание дальнейшего развития, но не достаточно ресурсов, чтобы увеличить штат или докрутить функционал.
Если вы прошли все круги бутстреппинга, семейных инвестиций и собрали MVP - самое время подумать о привлечении серьезных денег. И следующий шаг - обратиться к бизнес ангелам. Это индивидуальные инвесторы, которые следят за интересными и многообещающими кейсами для того, чтобы вложить собственный капитал.

Как и все люди, бизнес ангелы могут быть разной степени адекватности. Далеко не каждый, кто готов дать вам деньги под развитие, подходит на роль инвестора в проект. Вот основные критерии, на которые стоит обратить пристальное внимание, перед тем, как вы пожмете друг другу руки и подпишете term sheet:

1. Портфолио. Ориентируйтесь на ангелов, которые уже имеют опыт инвестирования и несколько компаний в портфолио.

2. Состояние. Бизнес ангелы, которых мы ищем, не вкладывают в ваш продукт свои последние деньги. Также по возможности смотрите, чтобы ангел не вкладывался в один единственный проект.
«Подходящий инвестор может дать 100 000$ и забыть о вашем существовании как минимум на год, не дергая команду и не пытаясь влезть в оперативное управление».
— Андрей Корчак, CTO @Vokabee и ключевой партнер Leanconsult
3. Экспертиза. Договариваясь об инвестициях, вы подключаете к проекту еще одно заинтересованное лицо. Хорошо, если бизнес ангел сможет предоставить свою экспертизу: инсайты по рынку, продуктивные знакомства или помочь заключить выгодную сделку. Чтобы все получилось именно так, изначально сфокусируйтесь на поиске ангела из своей бизнес среды. Случайные люди, которые получили наследство и ищут возможность выгодно распилить внезапно свалившиеся деньги, не смогут дать проекту той пользы.

Найти подходящего индивидуального инвестора - задача не из простых. Для своего удобства ангелы объединяются в ассоциации и регулярно собираются для отбора перспективных кейсов. Мероприятия проходят в формате ужина в ресторане или в конференц зале отеля. Среди приглашенных порядка 400 потенциальных инвесторов и CEO компаний и стартапов. CEO делают презентации, инвесторы знакомятся с проектами, устанавливают личные контакты. Пробиться на такой ужин — готовая тактика поиска индивидуального инвестора.

Бизнес ангелы принимают инвестиционные решения самостоятельно и могут взять на себя значительный риск, в силу личной симпатии к вам, к вашему проекту или к отрасли, в которой вы занимаетесь. Их решения зачастую основаны на материях, которые не получится облечь в цифры. Например, индивидуальный инвестор может зайти в проект на стадии, когда в нем нет никакой выручки, просто из интереса к решаемой проблеме.

Работа с индивидуальным инвестором имеет еще один немаловажный плюс — скорость. Если все всех устраивает, бизнес ангел может войти в компанию быстро, минуя стадию внутреннего рассмотрения. В отличии от практики, принятой в инвестиционных фондах, ангел может принять решение буквально за день. То есть от момента встречи до момента получения денег на счет может пройти около пяти дней. В случае работы с венчурным инвестором, даже в самом удачном случае, события будут развиваться в принципиально ином темпе.
Институциональные инвесторы — это организации, которые вкладывают большие деньги, в расчете получить еще. Как правило, капитал фонда складывается из разных источников, а решения принимаются целым коллективом аналитиков.

Они целенаправленно ищут перспективный бизнес, оценивают, составляют рейтинги и принимают взвешенные решения. В работе с фондом важно иметь хорошие цифры, бизнес план, надежные факты, наглядные таблицы и графики. Данные должны подтверждать одно — вы действительно способны на этом заработать.

Как и все крупные организации, фонды уступают в скорости принятия решений индивидуальным инвесторам. Обращаясь к венчурам, следует иметь ввиду, что процедура может занять минимум два месяца, а в среднем и до полугода. Кроме того, каждый фонд имеет свои особенности работы, политику и предпочтения. Кто-то вкладывает только в медицинские проекты, кто-то только в маркетплейс. Кто-то не даст больше 100 000$, а кто-то не станет работать с суммой до шести нулей. Все эти индивидуальные особенности придется учитывать. Однако у всех венчурных фондов есть и кое-то общее: работать с ними долго, больно, неприятно и придется попотеть.

К общению с венчурным фондом нужно подготовиться. Собрать необходимые бумаги, отрисовать таблицы и презентации, отрепетировать выступление. Все необходимое должно быть готово заранее, и даже у опытного CEO предварительные работы займут недели.
Минимальный набор материалов для обращения в фонд:
Три варианта презентации продукта:
на одну минуту, на три минуты и на пять минут. Никогда не знаешь, сколько времени вам уделят и нужно отрепетировать все три сценария. На случай, если после презентации останется время, за последним слайдом с вашими контактами подготовьте бэкап слайды, например, ответы на часто задаваемые вопросы.
Короткий питч на 30 секунд.
Будьте готовы рассказать о продукте и без презентации: четко, доходчиво и очень быстро.
Визитные карточки.
Они должны быть двусторонними: с лицевой стороны контакты, с обратной — короткий питч компании в одно предложение.
Работающий, обновленный сайт.
При всей очевидности, многие до сих пор об этом забывают.
Офлайн презентация,
которую вы будете рассылать по почте. Она должна представлять продукт без вашего участия. 10-15 Слайдов, минимум текста, максимум наглядности. Хорошая офлайн презентация, сделанная не по остаточному принципу, очень пригодится, если сотрудник фонда захочет представить ваш проект коллегам или направить другим инвесторам.
Дата рум
— данные о компании, которые передаются после краткого рассказа о команде, проблеме и продукте. Дата рум может быть в формате PDF файла, папки на компьютере или даже распечатанной брошюры.
Что поместить в дата рум:

1. Информацию по капитализации компании:
составу акционеров, распределению долей, типам акций и количеству, зарезервированному для будущих акционеров.

2. Регистрационные данные компании: где зарегистрирована, как управляется и в какой юрисдикции. Серийный номер компании, чтобы можно было пробить информацию по публичным реестрам.

3. Статус интеллектуальной собственности в проекте.

4. Данные по текущей экономике проекта: наличие прибыли, количество пользователей, посещаемость ресурса. Способ подачи информации зависит от конкретного случая: это могут быть скриншоты с Яндекс аналитики, копии контрактов, выписки со счетов.

5. Бизнес план, отражающий информацию о назначении транша, обоснование необходимости поднять именно такую сумму, зарплаты команды, руководителей, стоимость аренды офиса и т.д.

Например, вы заложили погрешность 10%, рассчитали бюджет на 18 месяцев, и уже через 12 планируете показать конкретные результаты: выйти на окупаемость или привлечь дополнительные инвестиции. 6 месяцев остаются у вас в запасе на случай, если что-то пойдет не так — это ресурс на корректировку курса. Адекватные и разумные цифры, скромность без фанатизма и не в ущерб качеству. Показываете подобный бизнес план, и масса вопросов отпадает сразу.

6. Проекция финансовых показателей на 5 лет: как будет расти число пользователей, как изменится бюджет и штат компании в перспективе. Проекция не должна быть, да и не может быть, идеально точной. Потенциальный инвестор будет оценивать продуманность и адекватность ваших выкладок.

7. Стратегия выхода из проекта: как через 5 лет инвестор сможет выйти из компании, приумножив свои инвестиции в заветные 10 раз. Один из путей выхода это IPO. Более реалистичный сценарий — покупка вашей компании лидером рынка. Прописывать стратегию выхода обязательно. Вариант «мы будем заниматься этим еще 10 лет, заработаем для всех много-много денег и будем жить долго и счастливо» крайне сомнителен.

8. Информация об основателях проекта и членах команды: опыт предыдущих проектов, образование.

Это минимальный комплект материалов, и без него начинать поиск денег рискованно.
Ваша компания должна стать для инвестора прозрачной и понятной, иначе вы сильно рискуете репутацией.
Если в случае поиска индивидуального инвестора, большую роль играют удача и случай, венчурные фонды объединены в каталоги, отсортированы по сферам деятельности, а на их сайтах стабильно всплывает кнопка "Contact us". Остается отфильтровать подходящие по базовым критериям фонды и разослать информацию о проекте и свои контактные данные сразу во все.

Однако, не стоит слепо полагаться на формы обратной связи. В некоторые фонды приходит по 1000 заявок в год. Ваш проект может попросту затеряться среди множества других. Так что одновременно с массовой рассылкой необходимо заняться нетворкингом и наладить личные контакты с аналитиками фондов, чтобы максимально выделиться из основной массы.

При обращении в один фонд, упомяните несколько соседних, с которыми вы также начали работу. Велик шанс, что крупный фонд порекомендует вас своим коллегам, к которым вы и не планировали обращаться. В мире венчурных инвесторов хорошо построены внутренние связи. Аналитики активно общаются между собой и обсуждают проекты. Информация распространяется очень быстро. Если все сложится удачно, ваш проект перенаправят в заинтересованный фонд.
С этого момента начинается общение с определенным венчурным инвестором. Самое время взглянуть на проект его глазами и прикинуть, чего от вас ждут и по каким критериям будет приниматься решение.

Аналитики условно делят проекты по стадии развития. Pre-Seed («предпосевная») и SEED («посевная») стадии — проекты с хорошей идеей и потенциалом роста, которые работают на новом, относительно свободном рынке. Стоимость такого проекта по умолчанию оценивается в 1 млн $. Венчурный инвестор отчуждает не более 10-15% компании, а значит будет готов вложить до 150 000 $. Хорошая сделка.

Инвесторы оценивают релевантность проблемы, смотрят на предлагаемое решение и его стоимость, и лучше всего выглядит проект, в котором уже есть выручка. Такой проект может быть оценен и в 2 млн $. Устойчиво растущую компанию инвесторы склонны оценить в 10 млн $. Не стоит думать, что компания действительно столько стоит. Эти цифры отражают потенциал и принимаются для удобства всех участников.

Оценив адекватность бизнес плана и посчитав примерную стоимость компании, инвесторы переходят к оценке рисков. Если компания базируется в России, риски просто чудовищные: это и гражданская война, и коллапс всей системы, и полное отключение интернета. Все эти возможные сценарии обязательно будут в списке инвесторов. В других странах риски более традиционные, например, появление крупного игрока в вашем сегменте.

Все вероятности взвешиваются и просчитываются. В этот момент вы либо получите деньги, либо нет. Есть и третий вариант: общение ставится на паузу. Так случается, если проект интересный, но на данный момент риски перевешивают.